Fokus p?? salget

Content marketing kan give firmaet et bedre image, selv om form??let er at s??lge noget.

Den kaotiske salgsproces

I det virkelige liv kredser kunder ofte rundt f??r de k??ber noget. Det er muligt han eller hun er interesseret, men skal overvinde flere mentale barrierer og overveje alternativer, f??r han eller hun er klar til at k??be. I begge tilf??lde er det mest ??jeblikkeligt afg??rende for kunden at f?? tid og ro til at tage en beslutning. 

 

Den traditionelle opfattelse af salgsprocessen - eller kundens beslutning om at k??be noget - er line??r. Der er ingen som forestiller sig at kunden f??r lyst til at g?? p?? tv??rs.

Klint med trapper


Jeg har oplevet, at kunden ofte har nogle pr??cise behov som han ??? af en eller anden grund har jeg altid forhandlet med m??nd ??? gerne ville have opfyldt. N??r jeg gav ham tid til at fort??lle, og hjalp ham med at finde frem til sine behov og beskrive dem, var det let at s??lge, hvis jeg alts?? havde det rigtige produkt. Til geng??ld er det n??rmest umuligt at fange kundens opm??rksomhed, f??r du har fundet ud af hvad han eller hun overhovedet er interesseret i.

Websites er velegnede til at st??tte de kaotiske salgsprocesser vi finder i den virkelige verden. Kunden kan bruge den tid han eller hun har lyst til, og bev??ge sig rundt mellem de forskellige bidder p?? den m??de som bedst passer til hans eller hendes ??nsker om information eller oplevelser.

Der er ingen grund til at brokke sig over den h??je procentdel af kunder som fylder indk??bskurve p?? en website og efterlader dem. Det er en del af en proces som kan f??re frem til at de k??ber. Det koster ikke noget, og der er gode chancer for at de vender tilbage.

Direkte salg

Picture from Youtube video Glengarry Glen RossDen traditionelle formel for et salg kaldes AIDA: Attention, Interest, Desire og Action.

Den er baseret p?? at s??lgeren f??rst kan f?? kundens opm??rksomhed, g??re ham eller hende interesseret i produktet, skabe et ??nske om at f?? det, og endelig f?? kunden til at handle, sige ja til at k??be det.

Det er min erfaring at den virker n??r der er rigeligt med kunder som  kan forst?? fordelene ved produktet, og som i ??vrigt ikke har noget alternativ. I den situation kan du f??le at du er en dygtig s??lger I mange andre situationer er den traditionelle formel et mareridt.

Der er kurser for s??lgere, tr??ning i at lyde overbevisende og i at overvinde samtlige de indvendinger som kunderne kan komme med, men det er selv i bedste tidskr??vende og der skal ofte mange fors??g til, for hver gang det lykkes.

N??r der skal s?? mange krumspring til f??r noget lykkes, s?? t??nker jeg over om der er noget grundl??ggende forkert ved metoden.

N??r content marketing fungerer, kan det spare penge ved at erstatte direkte salg. Kunden g??r selv arbejdet. Du s??rger blot for en website hvor kunden kan f??lge sine egne interesser, overvinde sine egen tvivl og lukke salget ??? klikker ja til at k??be.

Reklamer

Direkte salg er vanskeligt, og reklamer er om muligt endnu mere h??bl??se. Kunden skal blive interesseret i produktet, overvinde sin egen tvivl og v??re klar til at bruge tid p?? at afklare sine egne behov - mens han eller hun i ??vrigt er optaget af noget andet.

Jeg lavede engang en brugertest som viste at l??sere p?? en website automatisk overs?? alt hvad der lignede reklamer, s?? l??serne ikke engang opdager reklamer for produkter de var interesseret i.

Her kan content marketing have en langt st??rre effekt i forhold til omkostningerne. Den mulige kunde s??ger bredt efter noget som interesserer ham eller hende, bev??ger sig rundt og styrer hele tiden i den retning der virker mest interessant, og kan til sidst ende ved et produkt der opfylder hans eller hendes behov. 

Content marketing svarer til et butikscenter. Der er mange som kommer af nysgerrighed eller fordi de s??ger oplevelser, og f??r ??je p?? noget som de k??ber.