Fokus på salget

Content marketing kan give firmaet et bedre image, selv om formålet er at sælge noget.

Den kaotiske salgsproces

I det virkelige liv kredser kunder ofte rundt før de køber noget. Det er muligt han eller hun er interesseret, men skal overvinde flere mentale barrierer og overveje alternativer, før han eller hun er klar til at købe. I begge tilfælde er det mest øjeblikkeligt afgørende for kunden at få tid og ro til at tage en beslutning. 

 

Den traditionelle opfattelse af salgsprocessen - eller kundens beslutning om at købe noget - er lineær. Der er ingen som forestiller sig at kunden får lyst til at gå på tværs.

Klint med trapper


Jeg har oplevet, at kunden ofte har nogle præcise behov som han – af en eller anden grund har jeg altid forhandlet med mænd – gerne ville have opfyldt. Når jeg gav ham tid til at fortælle, og hjalp ham med at finde frem til sine behov og beskrive dem, var det let at sælge, hvis jeg altså havde det rigtige produkt. Til gengæld er det nærmest umuligt at fange kundens opmærksomhed, før du har fundet ud af hvad han eller hun overhovedet er interesseret i.

Websites er velegnede til at støtte de kaotiske salgsprocesser vi finder i den virkelige verden. Kunden kan bruge den tid han eller hun har lyst til, og bevæge sig rundt mellem de forskellige bidder på den måde som bedst passer til hans eller hendes ønsker om information eller oplevelser.

Der er ingen grund til at brokke sig over den høje procentdel af kunder som fylder indkøbskurve på en website og efterlader dem. Det er en del af en proces som kan føre frem til at de køber. Det koster ikke noget, og der er gode chancer for at de vender tilbage.

Direkte salg

Picture from Youtube video Glengarry Glen RossDen traditionelle formel for et salg kaldes AIDA: Attention, Interest, Desire og Action.

Den er baseret på at sælgeren først kan få kundens opmærksomhed, gøre ham eller hende interesseret i produktet, skabe et ønske om at få det, og endelig få kunden til at handle, sige ja til at købe det.

Det er min erfaring at den virker når der er rigeligt med kunder som  kan forstå fordelene ved produktet, og som i øvrigt ikke har noget alternativ. I den situation kan du føle at du er en dygtig sælger I mange andre situationer er den traditionelle formel et mareridt.

Der er kurser for sælgere, træning i at lyde overbevisende og i at overvinde samtlige de indvendinger som kunderne kan komme med, men det er selv i bedste tidskrævende og der skal ofte mange forsøg til, for hver gang det lykkes.

Når der skal så mange krumspring til før noget lykkes, så tænker jeg over om der er noget grundlæggende forkert ved metoden.

Når content marketing fungerer, kan det spare penge ved at erstatte direkte salg. Kunden gør selv arbejdet. Du sørger blot for en website hvor kunden kan følge sine egne interesser, overvinde sine egen tvivl og lukke salget – klikker ja til at købe.

Reklamer

Direkte salg er vanskeligt, og reklamer er om muligt endnu mere håbløse. Kunden skal blive interesseret i produktet, overvinde sin egen tvivl og være klar til at bruge tid på at afklare sine egne behov - mens han eller hun i øvrigt er optaget af noget andet.

Jeg lavede engang en brugertest som viste at læsere på en website automatisk overså alt hvad der lignede reklamer, så læserne ikke engang opdager reklamer for produkter de var interesseret i.

Her kan content marketing have en langt større effekt i forhold til omkostningerne. Den mulige kunde søger bredt efter noget som interesserer ham eller hende, bevæger sig rundt og styrer hele tiden i den retning der virker mest interessant, og kan til sidst ende ved et produkt der opfylder hans eller hendes behov. 

Content marketing svarer til et butikscenter. Der er mange som kommer af nysgerrighed eller fordi de søger oplevelser, og får øje på noget som de køber.

von der neuen herbst / winter - kollektion 2012 buttero präsentieren wir die hoch oben tanino sneaker.es kommt zur neuen saison in leder und velours - optionen.NIKE AIR ZOOM VOMERO 12auf diese schuhe sehen sie die handwerkliche qualität und all die schönen details, komm mit.NIKE FLYKNIT RACER HERRENwährend die beiden alle leder - versionen sehen fantastisch aus, aber die wildleder hohem sneaker mit pflanzlichen gegerbtes leder der gap ist unser favorit.NIKE ZOOM WINFLO 4alle drei turnschuhe sind jetzt in aktien tres bien.Adidas Yeezy Boost 350 V2levi & # 8217;Nike Air Zoom Elite 9 s auch weiterhin fr die eröffnung seines jngsten flagship - store in paris ber die berhmten champs - elys es.nachdem arbeitete fr die eröffnung mit pedro winter ed banger records und james murphy, sie haben jetzt gemeinsam mit graffiti - knstler shepard fairey zu produzieren und andre eine limited edition trucker jeans und jacken.Basketball Shoesähnlich wie die jacken, die wir gesehen haben,Adidas NMD bereits im vergangenen jahr fr die & # 8216;Nike Air Jordan kunst auf der straße und # 8217;NIKE LUNAREPIC LOW FLYKNIT 2 ausstellung im moca in los angeles, die klassische jeans und jacken von levi & # 8217; s custom stickereien auf den rcken.zum preis von 190 euro (235 dollar) die akten veröffentlichen am 14.Adidas Yeezy 350 Boos juni, die ausschließlich den neuen levi & # 8217; s paris laden.